Effectieve strategieën voor bedrijfsacquisitie

Bedrijfsacquisitie kan een krachtige strategie zijn om sneller te groeien dan via autonome groei mogelijk is. Of het nu gaat om het vergroten van marktaandeel, het verwerven van nieuwe technologieën of het betreden van nieuwe markten - een weloverwogen acquisitie kan aanzienlijke waarde toevoegen. Maar wat maakt een acquisitie succesvol? In dit artikel bespreken we effectieve strategieën voor het overnemen van bedrijven.

Het belang van een doordachte overnamestrategie

Een succesvolle acquisitie begint altijd met een heldere strategie. Zonder duidelijke doelstellingen en een gedegen plan loopt een overname grote kans te mislukken. Zoals Floyd Plettenberg en Peter Rikhof in hun boek aangeven: "Eén valkuil is dat overnemende partijen geen goede strategie hebben en eigenlijk niet weten waarom ze overnemen."

Een effectieve overnamestrategie omvat minimaal de volgende elementen:

• Duidelijke doelstellingen: wat wil je bereiken met de overname?
• Een zoekprofiel: welk type bedrijf past bij je doelstellingen?
• Criteria voor evaluatie van potentiële overnamekandidaten
• Een plan voor integratie na overname

Verschillende vormen van acquisitie

Afhankelijk van je strategische doelstellingen kun je kiezen uit verschillende vormen van acquisitie, elk met eigen voor- en nadelen:

Horizontale acquisitie

Bij een horizontale acquisitie neem je een concurrent over die in dezelfde markt opereert. Dit type overname kan helpen bij het vergroten van marktaandeel, het bereiken van schaalvoordelen en het verminderen van concurrentie.

Verticale acquisitie

Een verticale acquisitie betreft het overnemen van een bedrijf in je toeleveringsketen - bijvoorbeeld een leverancier of distributeur. Dit kan leiden tot betere controle over de waardeketen, kostenbesparingen en verbeterde leveringszekerheid.

Diagonale acquisitie

Bij een diagonale acquisitie neem je een bedrijf over dat complementaire producten of diensten aanbiedt. Dit kan helpen bij het uitbreiden van je aanbod en het beter bedienen van bestaande klanten.

Conglomeraat

Een conglomeraat-acquisitie betreft het overnemen van een bedrijf in een compleet andere branche. Dit type overname wordt vaak gedaan voor diversificatie van risico's.

Het acquisitieproces

Een effectief acquisitieproces verloopt doorgaans in verschillende fasen:

1. Strategiebepaling en zoekfase

In deze fase definieer je je acquisitiedoelen en stel je een zoekprofiel op voor potentiële overnamekandidaten. Dit profiel kan criteria bevatten zoals branche, omvang, geografische locatie, financiële prestaties en cultuur. Op basis van dit profiel kun je een longlist van potentiële overnamekandidaten samenstellen.

2. Benadering en eerste evaluatie

Na het identificeren van potentiële overnamekandidaten volgt de benadering. Dit kan direct of via intermediairs zoals overnameadviseurs. Na een eerste contact worden vaak non-disclosure agreements (NDA's) getekend, waarna meer informatie kan worden uitgewisseld voor een eerste evaluatie.

3. Waardering en onderhandeling

Bij het waarderen van een overnamekandidaat kunnen verschillende methoden worden gebruikt:

• Multiples: waardering op basis van vergelijkbare bedrijven
• Discounted Cash Flow (DCF): waardering op basis van toekomstige kasstromen
• Intrinsieke waarde: waardering op basis van de balans

De onderhandelingen omvatten niet alleen de prijs, maar ook aspecten zoals betalingsstructuur, garanties en vrijwaringen, en eventuele voorwaarden voor de overname.

4. Due diligence

Due diligence is een grondige doorlichting van het over te nemen bedrijf. Dit onderzoek omvat meestal financiële, juridische, fiscale, operationele en commerciële aspecten. Het doel is om risico's te identificeren, de waardering te valideren en eventuele problemen aan het licht te brengen die de transactie kunnen beïnvloeden.

5. Transactie en closing

Na succesvolle onderhandelingen en due diligence volgt de transactie. Dit omvat het opstellen en ondertekenen van definitieve overeenkomsten, het regelen van financiering en het voldoen aan eventuele opschortende voorwaarden. De closing markeert de daadwerkelijke overdracht van eigendom.

6. Post-acquisitie integratie

De integratie na overname is cruciaal voor het realiseren van de beoogde waarde. Dit omvat het integreren van bedrijfsculturen, systemen, processen en personeel. Een goed integratieplan is essentieel om synergieën te realiseren en waardevernietiging te voorkomen.

Financiering van acquisities

De financiering van een overname kan op verschillende manieren worden gestructureerd:

• Eigen middelen: financiering uit beschikbare liquide middelen
• Vreemd vermogen: bankleningen, obligaties of andere vormen van schuld
• Vendor loan: een lening verstrekt door de verkoper
• Earn-out: een deel van de koopsom is afhankelijk van toekomstige prestaties
• Private equity: financiering door investeringsmaatschappijen

Acquisitie als onderdeel van een bredere groeistrategie

Acquisitie is vaak onderdeel van een bredere groeistrategie. Een specifieke benadering is de 'buy and build'-strategie, waarbij een platform-bedrijf wordt gebruikt om vervolgens meerdere complementaire bedrijven over te nemen en te integreren.

B2B-acquisitie: klanten werven

Naast het overnemen van bedrijven, verwijst de term 'acquisitie' ook naar het werven van nieuwe klanten of opdrachten. Voor veel bedrijven is een effectieve klantacquisitie-strategie minstens zo belangrijk als overnamestrategie.

Conclusie: sleutels tot succesvolle acquisitie

Of het nu gaat om het overnemen van een bedrijf of het werven van nieuwe klanten, effectieve acquisitiestrategieën delen enkele gemeenschappelijke elementen:

• Een duidelijke strategie met concrete doelstellingen
• Grondige voorbereiding en onderzoek
• Realistische waardering en verwachtingen
• Aandacht voor culturele aspecten en integratie
• Gedegen planning voor de periode na acquisitie

Door deze principes toe te passen en gebruik te maken van de juiste expertise, kunnen bedrijven hun kansen op een succesvolle acquisitie aanzienlijk vergroten. Onthoud dat acquisitie geen eenmalige gebeurtenis is, maar een proces dat zorgvuldige planning en uitvoering vereist in elke fase.